现代营销“5S”管理

现代营销“5S”管理
　　 现代营销管理理论的日新月异的确为营销领域注入了新鲜血液，从“销售”到“行销”到“营
销”，从 4P 理论到 C-4P 理论、4C 理论、5R 理论，更多涉及的是销售战略，而在战术方面却鲜
有纵深研究。
　　创业时期销售业绩来自于灵活
　　发展时期销售业绩来自于管理
　　企业在发展过程中所遇到的问题体现在销售上具体表现为“十多”“五少”。“十多”即市场
多、客户多、产品多、销售员多、出差费用多、出差时间多、促销要求多、呆坏帐多、退货多、投
诉多；“五少”即单产品销量少、忠诚客户少、利润少、出差汇报少、敬业精神少。究其根源，仍
在公司，“毛病都是惯出来的”。企业创业时期，当务之急是销量，公司大多采用最灵活的方案，
可称之为“猫论”—不管白猫黑猫，能抓耗子就是好猫！创业初期销售员少、产品少、客户少、公
司期望值低，潜在问题都被掩盖，等问题暴露出来时，问题已不再仅仅是问题，而成了“惯性”，
甚至成了不成文的规章制度在企业盛行。营销人员部分人能不断提升自己，精研市场，也有部分人
不能或不愿适应市场的变化，拿市场当筹码，自己做不了也不允许别人做，成绩归于自己，失败归
因别人，总有千万条理由来证明这个市场只能这样，直至断送这个市场，让企业错失良机，待要重
新进入这个市场时，竞争对手已树正正之旗，已列堂堂之陈，艰难倍增，似乎正应了“这个市场只
能这样”，岂不知，此时非彼时也。
　　营销部门如同企业之“胃”，知有病却不得而治。小治不足以了断，时治时发；大治一则耗时，
二则伤身，三则胃病只是痛痛而已，不危及生命，四则谁没有胃病呢？羊随大流不挨打，病随大流
不须治！故小病小养，大病大养，无病不养。胃病只要不是癌症、穿孔，一般不会动手术。民营企
业在成长期表现尤甚。
　　有惊人相似之处的是：有胃病的人消化吸收功能都不好，气色渐差；有“胃”病之企业，投入
越来越多，产出却越来越少，竞争能力每况愈下。可见，企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良
性发展快速通道，现代营销“5S”管理势在必行。
现代营销“5S”管理的定义
前一时期盛行的现场“5S”管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养；营销“5S”只是笔者
的引申义，可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。营销“5S”管理包括市场 5S 管理、客
户 5S 管理、产品 5S 管理、营销代表 5S 管理。 一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业，是
一个擅长放弃产品的企业，是一个敢于放弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不放弃的结果是
最终什么都失去。
5S 的含义：
整理（Seiri ）：将工作场所的任何物品区分为有必要和没必要的，除有必要的留下来，其余的都
清除掉.
目的：挪出空间，有效利用，防止误用.
注意：不必要的物品应果断加以处理，这是“5S”的第一步.
整顿：（Seiton ）:把留下来的必要物品按规定位置摆放，并且放置整齐，加以标识.
目的：使工作场所一目了然，消除找物品的时间，有整齐的工作环境，消除过多的积压物品.
注意：这是提升效率的基础.
清扫（Seiketsu ）:将工作场所内的地方清扫干净、明亮.
注意：这是塑造企业形象的重要因素.
维持（Seiso ）:主动礼貌并热情的为集体和他人利益服务，保证自己所做的工作对领导负责.
目的：树立服务意识，工作对领导负责.
素养（Shitsuke ）:每位员工养成良好的习惯，做到仪表自然、礼貌有节，处处为集体的利益着想.
目的：培养员工的良好习惯和规范的行为，营造团队精神及良好形象.
　　市场 5S 管理
　　1、 整理
　　第一步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”
　　第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类
　　　　　　将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类
　　第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严
重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场，处理善后问题后予以废弃；