周大福：珠宝业精益化营销经营的典范

周大福：珠宝业精益化营销经营的典范
1985 年，著名国际管理专家丹尼尔?T?琼斯（Danil T.Jones）组织了 50
多位专家用了 5 年时间对 17 个国家的 90 家汽车制造企业进行了分析
比较后，发表了著名的报告——“改变世界的机器”（The Machine
That Changed The World）。在该报告中专家们仔细分析了丰田公司
的运作模式，专家们发现丰田公司虽然没有什么惊人之举，但
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在世界各个市场都占有一席之地，而且丰田公司的利润比通用和福特
两家汽车公司之和还高出两倍多，其拥有的交易所证券总价值高于通
用、福特、克莱斯勒三大汽车巨头的总值。专家们对丰田的成功运营
模式进行了总结分析后，发现丰田的运作模式与美国汽车企业有很大
的不同，也正是这种特殊的模式造就了丰田在汽车业的王者地位，并
认为这种模式是制造工业的又一次革命，这种模式就是备受推崇的
“精益生产”（Lean Production）模式，“精益生产”模式的运用成
就了丰田的强大实力，也成就了日本经济的迅速崛起。
　
精益生产模式经过国内外诸多企业的运用和发展，在注入了现代
市场营销的理念后，逐步形成了一种更为优化的企业营销模式——
精益化营销经营。所谓“精益化营销经营”即是指企业要确立战略性
营销思维，基于企业价值链对营销资源进行有效的整合、集约与经营，
摒弃追求短期销量增长的营销模式，以提升营销的价值为核心，走营
销的集约化成长模式，追求市场份额规模、市场份额质量、企业效益
的同步增长，从而建立起企业长期的战略性盈利基础。
　　精益化营销经营最重要的特点就是追求营销资源的合理配置，同
时致力于企业营销效率与效益的提高，向营销要利润。如何提高珠宝
业的营销效率与效益？如何向营销要长期的战略性利润？这些都是
珠宝企业现在需要迫切解决的重大难题，本文即以品牌价值达 69.63
亿元、唯一跻身于“2004 中国 500 最具价值品牌”前 200 位的珠宝
品牌（排名第 66 位）——周大福珠宝为典型案例，通过对观其 70 多
年来的经营历程来分析珠宝业精益化营销经营的全方位策略。　　
　　市场细分与目标顾客　　
　　精益化营销经营的两个特点体现在“精”和“益”两个字上，“精”
即是要求企业对营销资源进行合理配置，针对不同类型的顾客使用不
同的营销资源和策略，满足不同类型顾客的不同需求，使顾客购买适
合自己的产品，从而获得更大的市场占有率和企业利润，即获得“益”
——长期的战略性盈利基础。
　　企业要满足不同类型顾客的需求，首先就要对顾客进行分类即市
场细分。市场细分的具体作法是：
　　了解客户的年龄、性别、收入、职业、教育程度、地址等基本信
息，对客户的婚姻、配偶、家庭状况、疾病、爱好等方面的信息搜集
也要注重，通过数据挖掘和客户行为研究，对客户信息进行分析和处