现场成交实战策略破解(doc14)

现场成交实战策略破解
随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在
现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，《现场成交实战策略破解》，
正好抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；给现场操作人员传一些“经”。

步骤一：销售过程应对策略
策略 A：准备阶段
机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计
各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，
这时摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的
活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制
约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买
房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好
开展工作前的提纲。
客户购买心理特点售楼员准备的提纲
求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境
房地产产品价格其他
策略 B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，
有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖
掘。
策略 C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，
给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注
意与信任。
策略 D：介绍
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E：谈判
销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全
能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略 F：面对拒绝
面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇。判断客户拒绝的原因，予以回复。
如客户确有购买意向，应为其作更详细的分析、介绍。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，
同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：
1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；
2、推托之词，不想购买或无能力购买；
3、有购买能力，但希望价格上能优惠；
4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略 G：对不同消费者个性的对策
对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的成功率，具体见下表。
类型特征采取对策
理性型深思熟虑、冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问说明房地产
企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速
决定。
犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。
借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，
免得受其“拖累”。
沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络
感情，了解真正的需求再对症下药。
神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，
重点说服。
迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，