成都市 XXX 化工有限责任公司文件 安全【202X】10 号 关于明确应急管理机构和应急管理人员的通知 各部门： 为了进一步加强公司事故应急管理工作，经研究决定，由公司安 全环保部负责事故应急管理工作，由公司安全管理人员***兼任应急管 理员。 年 月 日
分类：事故与应急 行业：化工行业 文件类型：Word 文件大小：22 KB 时间：2025-08-05 价格：¥2.00
成都市 XXX 化工有限责任公司文件 安全【202X】06 号 关于成立安全生产管理机构、任命安全 生产管理人员的通知 公司各部门： 为满足公司安全生产管理需要，进一步促进公司安全生产工作 长效、持续、稳定发展，根据《危险化学品从业单位安全生产标准 化评审标准》及其它相关法规要求，经公司研究决定，成立安全生 产管理机构和任命安全生产管理人员如下: 1、公司安全环保部，具体负责全公司日常安全管理，开展安全 检查以及安全资料的管理等工作； 2、任命***为公司安全环保部部长。 年 月 日
分类：安全管理制度 行业：化工行业 文件类型：Word 文件大小：23 KB 时间：2025-08-06 价格：¥2.00
消防控制室标准化管理 档案 单位名称 XXXX 有限公司 建档时间 202X 年 5 月
分类：法律法规与标准 行业：建筑加工行业 文件类型：Word 文件大小：210 KB 时间：2025-08-07 价格：¥2.00
安全生产管理 “三废”处理管理 规程 编 码 标 题 “三废”处理管理规程 页 数 共 3 页 起草部门 生产部 颁发部门 质量保证部 起草人/日期 QA 审核人/日期 审核人/日期 批准人/日期 生效日期 分发号 分发部门 质量保证部、工程部、生产部、物流控制部、产品研发部 目 录 一、目的： ............................................3 二、范围： ............................................3 三、责任者： ..........................................3 四、正文 ..............................................3 1.“三废”： ........................................3 2.废水及其他液体的排放：............................3 3.废气 ..............................................4 3.1 工业废气......................................4 3.2 无组织废气....................................5 4.固体废气物（废渣）................................5 5.噪声 ..............................................6 五、变更历史 ..........................................7 水样监测报告 ..........................................8 “三废”处理监督检查表 ................................9
分类：安全操作规程 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：92.5 KB 时间：2025-08-11 价格：¥2.00
编号： QEOS/DYJQ—0 1—20XX 质量-环境-职业健康安全 管理体系一体化管理手册 （ 依 据 GB/T19001—2008 idt ISO9001:2008； GB/T24001—2004 idt ISO14001:2004；GB/T28001-2011 idt ISO18001:2007 标准编写） 版 号 ： B/0 编 写 : 审 核 : 批 准 : 受 控 编 号 ： 20XX-01-001 20XX 年 6 月 20 日发布 20XX 年 7 月 1 日实施 XXXX(XX)有限公司 文件编号： QEOS/DYJQ-01-20XX XXXX(XX)有限公司 QEOS 管理手册 第 1 页 共 2 页 版号 B B/0 标 题： 目 录 实施日期：20XX 年 7 月 1 日
分类：安全培训材料 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：584 KB 时间：2025-08-12 价格：¥2.00
安全生产标准化班组安全管理制度 二〇二一 目 录 班组长安全生产责任制.......................................1 班前班后会制度.............................................2 交接班制度............... .................................4 安全生产标准化和文明生产管理制度...........................5 学习培训制度...............................................7 安全承诺制度...............................................8 民主管理班务公开制度.......................................9 民主管理机构..............................................11 安全绩效考核制度..........................................13 安全生产目标控制考核激励 约束机制........................ .14 群监员及工作职责..........................................16 班组创先争优活动方案......................................18 规程措施编制、审批、贯彻、实施制度.......................21 开采工作面开工前安全确认制度..............................24 隐患排查治理报告制度......................................26 工程质量考核、检查制度....................................28 班组长随班工作制度........................................32 班组安全管理制度..........................................34 员工安全权益维护制度......................................35 班组长选聘使用培养制度...................................37
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：57.4 KB 时间：2025-10-06 价格：¥2.00
企业安全基础管理 与车间班组安全管理 1 企业安全基础管理 车间班组安全管理 第一部分 第二部分 2
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：PPT 文件大小：23.6 MB 时间：2025-10-08 价格：¥2.00
班组安全 制度汇编 班组安全管理规章制度汇编 01 班前会制度..............................................................................................................................................- 2 - 02 班组长跟班工作制度..............................................................................................................................- 3 - 03 安全质量标准化管理制度......................................................................................................................- 4 - 04 隐患排查治理制度..................................................................................................................................- 5 - 05 班组和各岗位安全评估制度..................................................................................................................- 6 - 06 事故报告和现场处理程序......................................................................................................................- 7 - 07 事故追查处理制度..................................................................................................................................- 8 - 08 班组安全检查制度................................................................................................................................- 10 - 09 班组安全奖惩制度................................................................................................................................- 11 - 10 班组岗位练兵与技能竞赛制度............................................................................................................- 12 - 11 交接班制度............................................................................................................................................- 13 - 12 安全举报制度........................................................................................................................................- 14 - 13 安全管理合理化建议制度....................................................................................................................- 15 - 14 班组互保联保制度................................................................................................................................- 16 - 15 班组安全绩效考核制度........................................................................................................................- 17 - 16 班组学习培训制度................................................................................................................................- 19 - 17 班组员工安全权益维护制度................................................................................................................- 20 -
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：101 KB 时间：2025-10-11 价格：¥2.00
消防安全管理组织机构框架图 ( 无 表 式 ) GDAQ21202
分类：安全管理制度 行业：建筑加工行业 文件类型：Excel 文件大小：19 KB 时间：2025-10-15 价格：¥2.00
编号： QEOS/DYJQ—0 1—20XX 质量-环境-职业健康安全 管理体系一体化管理手册 （ 依 据 GB/T19001—2008 idt ISO9001:2008； GB/T24001—2004 idt ISO14001:2004；GB/T28001-2011 idt ISO18001:2007 标准编写） 版 号 ： B/0 编 写 : 审 核 : 批 准 : 受 控 编 号 ： 20XX-01-001 20XX 年 6 月 20 日发布 20XX 年 7 月 1 日实施 XXXX(XX)有限公司 文件编号： QEOS/DYJQ-01-20XX XXXX(XX)有限公司 QEOS 管理手册 第 1 页 共 2 页 版号 B B/0 标 题： 目 录 实施日期：20XX 年 7 月 1 日
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：584 KB 时间：2025-10-26 价格：¥2.00
xxx 有限公司 安全标准化班组管理台帐 班 组： 二〇二二年一月 修订 目 录 1、 班组安全生产目标责任书； 2、 班组安全管理制度； 3、 班组网络图 4、 班组安全生产会议记录； 5、 班组安全生产检查台帐； 6、 班组安全活动记录； 7、 班组违章记录（以三违为重点的进行的记录） 8、 班组安全教育及培训记录（班组教育记录、包括入厂新工教育、 员工换岗教育、脱离本岗 3 个月以上的复工教育特种作业培训 教育，考试试卷留底。班组技术培训记录） 9、 班组事故预想、应急演练记录
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：81.7 KB 时间：2025-10-27 价格：¥2.00
B 生产通知 四 B01 作业流程图（Follow Chart） 说明：合计时间 = Pmax × 配置人数 总标准时间 = 合计时间 ×（1+宽放率） 总良品标准时间 = 总标准时间 ÷（1-标准不良率） B 生产通知 四 B03 订单不明确联络单 No. 日期： 订单号码 客户名称 品 名 规 格 数 量 不 明 确 内 容 营 业 部 回 答 营业部主管： 营业员： 制造部： 填单： 四 B03 订单不明确联络单 No. 日期： 订单号码 客户名称 品 名 规 格 数 量 不 明 确 内 容 营 业 部 回 答 营业部主管： 营业员： 制造部： 填单：
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G 品质统计分析 品质管理 六 G04 产品别品质分析表 分析月份 产品名称 生产数 部门 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合计 检验数 日不良数 不 良 类 分 析 日不良率 分 析 层 别 统 计 柏 拉 图 要 因 分 析 图 主管: 分析者: 统计者: G 品质统计分析 品质管理 六 G06 产品质量竞争力比较表 产品： 客户 产品质 满意度 量特性 竞争 公司名称 总 得分 排 序 备 注 批准： 主管： 填表： 说明：1．通过客户对产品满意度的市场调查，了解公司产品的市场定位； 2．为产品质量竞争力的未来规划作依据； 3．对不足项目，有计划地作补充、加强。
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：90 KB 时间：2026-02-24 价格：¥2.00
路长全：如何使营销更有效——营销支点运作 作者：路长全 北京赞伯营销管理咨询公司董事长 路长全 营销是一种交流 我把我们的产品给你，你把钱给我，营销在人与人的交流上面，它处在一个怎样的 角色呢？我觉得人和人之间的交流，只有两种方式，一种是战争，你不了解我，我不了 解你，没有关系，我们打一场仗，你就了解了。比如说一次大战，二次大战，美国不了 解伊拉克，伊拉克不了解美国，我们打一场仗就了解了，战争是人与人交流是最残酷， 也是最直接的方式，所以人类不可能没有战争，为什么，因为人需要交流，交流到一定 的障碍解决不了，就用战争解决。我认为第一个，在交流上面的一个问题。 第二、人与人之间的交流方式，就是营销。美国的公司在中国，用中国的水，让中 国人去卖，卖给中国人喝，每年卷走了成千上亿的真金白银回到美国本土，卖方都是这 样，所有的企业实际上都是这样，我曾经跟日本一个非常著名的汽车老总讲，战争时， 日本卖给我们 13000 辆汽车，现在你们已实现这个目标，去年在中国销售一万两千辆汽 车，我说不同点，有三次不同，那次是用战争的手段，这次是营销的手段。第三、那时 我们仇恨你们，现在我们感激你们，这就是营销，所以营销是所有企业和企业家实现抱 负最快速的手段，这是营销从本质上来看是这样一个东西。孙子告诉我们是战争，后来 毛泽东告诉我们用斗争方式解决，最后邓小平告诉我们竞争，用比赛看谁用最快的方式 来去争取，营销是竞争的产物。 不要用管理骆驼的方法管理兔子 在做营销的过程中，我们非常的困惑，比如说我们时常会遇到很多的问题和困难， 我最早在中国做销售代表，最早推销电视，90 年我从学校毕业以后，直接做的推销员， 那时候还没有营销的概念，你挨家挨户去推销，后来做到外国企业营销总监，做到中国 像伊利，巨能、远大的副总，为什么那么多理论远水不解近渴，这些理论错了吗？第二、 为什么就不能像跨国企业那样做营销，我曾经非常崇拜过外国企业的营销，人家做的非 常的规范，后来我一想不对啊，他老说我们营销企业做的不规范，说我们缺少远见和战 略眼光，我们的企业还没有明白市场经济，一个富人的生活方式和穷人的生活方式怎么 一样呢，他要求我们跟他一样进五星宾馆，付同样的钱，到底谁不公平呢，实际上是跨 国企业，对中国企业营销人员来说，我们要找到最有效的办法，只要办法是有效的，我 们认为就是合理的，营销不是国家的法律，我们要大胆的突破它遗留的一些做法。这两 个困惑一直在困惑着我，我认为有一个误区，我们用管理骆驼的方法管理兔子，很多中 国企业营销做起来的原因和做不起来的原因，中国的企业普遍是兔子，你用养活骆驼的 办法管理兔子能管理吗，联想销售按照去年的年报是 220 个亿，30 个亿美元，和竞争 对手惠普相比他销售是 700 亿美元，你管大家伙的方式和管小家伙的方式怎么一样呢， 何况我们很多企业还不如联想和海尔。另外外国企业骨架大，他不能走的太快，太快了 就散架，比如说雀巢全球发展战略只有两个百分点，他总的销售额是 540 亿美元，他一 年干出娃哈哈，这些大企业一定要谈这样的观点，他方向不同，我们十年干出一个娃哈 哈。讲法语的人和讲日本话的人一定要沟通，不沟通就解决不了，中国的企业有没有那 么多沟通的问题，伊利是最大的乳品企业，今年做到 80 个亿，明年做到 100 个亿，我 觉得第一个我们用管理骆驼的方法管理兔子。第二、管理骆驼，骆驼有驼峰，他可以七 天七夜不吃不喝穿过沙漠，但是兔子不行。我研究宜家的例子，我看过一篇报道，他用 四句话形容宜家营销的成功，汹涌的人潮涌了进来，客流量太大，把自动滚梯给压坏了， 人们摸着他的产品赞不绝口，入口被堵住了，大量的人群又从出口处涌进来。我就很纳 闷，我说我怎么没有看到惊人的运作，怎么得到这么好的效果，我不相信，我开始关注 研究宜家的营销，很多不符合中国营销的特点，比如说不提供售后服务，也不提供安装 等等，我在想，我说中国的企业营销不可能这样做，我进一步往下研究，我觉得他的营 销我们学不了，为什么他五年来一直是亏损的，中国的企业老板，你谁能够做，你给我 做五年营销的亏损，一年亏损两年亏损老板让你少之又少，这是我在一线那么多年的一 个感觉。 我们再看看饮料的企业是不是这样，可口可乐是不是这样，比如说医药的企业，跨 国企业在中国是不是这样，沃尔玛在中国做得好，但是他很多年都是亏损的。他也不是 说他不对，只是他的条件跟我们不一样。下面我跟大家谈一些案例，我们经常面对的一 个问题，面对厚重的市场你怎么办，你不管做什么产品，你怎么办，你面对一个怎么激 发的问题，我讲一下伊利雪糕，当初有一段时间非常非常的困难，这个企业的背景连续 三年大幅度下滑，行业同时以 20％的速度在递增，他三年连续下滑 40％，什么概念， 第一年 10 个亿，第二年只有 6 个亿，第三年只有 3.6 个亿，再下来就没有了，整个企 业竞争的背景是这样，跨国企业投放了五万台冰柜，他品牌形象一下就提升出来，这才 是跨国企业大手笔，他影响起来了。第二、雪糕要放在冰柜来才能卖，他垄断了终端你 怎么办，也许你跟我讲，我们买冰柜就行了，但是问题恰恰是在这个地方，我们没有那 么多的钱，中国的企业如果说我买冰柜，按照当年的价格，一年五个亿，当年的价格是 三千块钱一台。中国企业怎么有那么多钱。
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：55 KB 时间：2026-03-02 价格：¥2.00
如何攻克设备采购大客户 大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚 至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者 用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。 圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑） 在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？ 多数人无法区别这两个等式的不同： 6+2=8 8=6+2 作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么不 同。其中，重要的不同是，6＋2 只有一个标准的、正确的答案，而 8=？的答案则不止一个。 这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户，他们都应该是 8=？的心态，而不应该是 6+2＝？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当 得出结果 8 时，人们的思维已经停止了，但是，从 8 出发开始的思维却是多样的、创新的， 是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。销售人员不能被无形的思维模式 限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是两个等式重要的区别。 在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试， 测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。在大客户销售中，全脑 博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面： 一、大客户关系的复杂程度 1.动机问题 大客户在采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。动机的不同影响销售顾 问的销售行动。 动机问题的研究成果在 2004 年《销售与市场》案例版第五期发表过，这里不再介绍。 组织动机是每一个客户都要考虑的，也都是会表示的，如这次采购要达到消减成本的目的， 或提高原材料的质量等。采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个 人都可能会有回扣的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。学习掌握全脑博弈的一个重 要目的就是，识别有效的与组织动机一致的那些个人动机。比如，银行信息部主任的个人动 机就是与组织动机一致的，但他仍然是个人动机：张主任希望在采购主机前，获得操作这些 主机设备的知识，从而获得一个认证的证书，这样有利于更加有效地管理和操控主机。这是 正当的动机，是符合组织要求的动机，但是，实现的最终利益同样作用在个人身上，以后张 主任在银行大型机领域就多了一个金牌，相对来说跳槽提高待遇等目的就容易实现了，而这 又是典型的个人目的了。所以，动机问题是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研 究的。 一些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进 行动机的系统化分析。 2.决策影响 大客户采购时不是一人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合 的结果，一个销售顾问操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。 对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户 前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。大客户采购一般包括 6 个角色：发起人、 信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。在此基础上，还应该会有客户组织中的营 销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者，最后还有一个就是客户，即客户的客户。 最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的绝对不是你，次序是：第一是他的客户，第 二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具， 你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。 由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上 10 个角色的识别 来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。对 10 个角色有 效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战：到底谁是第一重要的；在与客户建立关系过程 中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调相关的关系；什么才是关系的可靠度测量。 3.决策周期 大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。期间，销售顾问右脑的水平非常 重要。其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大 的合同交给销售顾问，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同 的态势。右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象 中迅速判断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训 练出来的。这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要 求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。 有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识，也是一种 逻辑认知。这也是为什么跨国公司对自己一线的高级销售顾问进行周密的培训，反复不断的 培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。如诺 基亚从事电信设备销售的人员，每周都有集中的例会，都是老生常谈：中国移动最近动向揭
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：48.5 KB 时间：2026-03-03 价格：¥2.00
G 品质统计分析 六 G01 品质日报表 日期： 一、实绩 检验方式 不良内容 序 号 制单号 品名 型 号 生产 数 抽检 全检 不良 数 不良率 % A B C D E F 二、品质异常状况及处理 厂长： 主管： 制表： 说明：1．不良内容项目在表上先设定； 2．本表一份送生产部门； 3．最好建立推移图。 G 品质统计分析 六 G02 检验日报表 主管 制表 部门： 日期： 原材料不良 前工程不良 本工程不良 项次 型号 检验数 良品数 不良数 不良率% 备 注 说明：1．本表系部门别检验报表； 2．将不良项目事先列入； 3．可以转换成不良层别表。
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：222 KB 时间：2026-03-07 价格：¥2.00
《如何打造致胜的商业模式》现场文字实录 靖建强：大家下午好！今天到这边大家会有一点不太适应，以后我们还会回到观澜，来的时候 可能很多人没有找到地方。本次经营大师论坛我们请来的嘉宾是杭州新中大软件股份有限公司的总裁 石钟韶总裁，石总裁被称为是浙商中的软件业狂人，他表面上温文尔雅，这个狂是他有很多的新思想， 这种思想是中国目前最缺少的商业思想。我们知道，在现在的中国，很多的企业家在各种的论坛上高 谈阔论，但是你们可以看到，很多人谈的东西都是一些不属于他们谈论范围的东西，比如说国计民生、 国家政策、信仰、道德、这不是企业家谈的。企业家应该给我们什幺？应该给我们的是他的商业思想 和自己运营的商业模式，这才是企业家应该做的事。我觉得今天我们请到被称为商业思想狂人的石总 裁，对我们论坛来讲是一件锦上添花的事情。我对很多企业家出去讲一些不该自己讲的话题非常反感， 我认为这是中国文化错位的一种表现。在中国目前比较物质化、比较商业化气氛浓厚的情况下，企业 家俨然是社会上主流文化的代表，其实企业家只是商业文化的代表，所以我觉得今天石总裁给我们带 来的就是他的一些在商业模式上的创新、他的一些商业思想的精髓。他现在中国软件业位列前三甲， 他是中国软件业做的比较高端的客户，应该是中国经营大师论坛邀请最具代表性的。我们一般喜欢邀 请隐蔽的冠军，什幺是隐蔽的冠军？可能在闪光灯下最出名的不是他，但是利润、盈利空间、发展潜 力最大的是他。石总裁不仅是一个思想家，同时还是一个很有演讲魅力的演讲家，我们今天非常荣幸 请石总裁为我们大家分享他的智能和商业思想，别的我就不多介绍了，请大家用最热烈的掌声欢迎我 们石总裁为大家演讲。（掌声……） 石钟韶：各位企业家大家好，我想我们在座的各位都是企业的经营者，应该都是企业的管理大师， 我们今天在这里探讨的题目就是涉及到我们如何做好经营工作的细致性问题。我作为一个软件公司， 很多企业家可能认为，软件公司的经营模式和我相差很远，可能也没有什幺可参考的地方。我今天会 举一些和我们公司有关系的例子，也有一些软化行业的例子。我们是做管理软件的，和大家相似的很 多，他们也有一些成功的模式我会做一些介绍。我今天的题目是微利时代的战略成本，我们都知道， 目前已经进入了微利的时代，每个企业都考虑如何盈利、如何增长的问题。我们平时的成本管理和战 略成本有什幺区别？这一点很多企业家也没有更深刻地去考虑过，如何提升自己的竞争能力？我从几 个方面来阐述一下战略成本到底是哪几个方面能体现出来？新中大已经发展 13 年了，一步一个脚印 的过来，也有低谷，在低谷的时候如何扭转乾坤，如何有新的增长，这是我们每一家企业所要考虑的。13 年过来了，也有一些体会，我非常喜欢和大家一起交朋友，这样能够获取大家身上的一些管理经验。 我今天讲四个方面： 一个是低成本品牌的战略，这是一种战略成本的方式；第二个是柔性软件；第三个是联盟体战略； 第四个是用 E 创造先进的商业模式。 我来阐述一些战略的成本，我们企业的管理的过程中，如何把毛巾的水弄干，如果没有水的话， 怎幺办？我们是不是继续弄干？他们说晒一下，最终这个毛巾已经干了。我们下一步考虑的不是简单 的成本管理，而是战略成本。所以从战略成本的角度来讲，我们可以看到，建筑行业的利润现在已经 降到 1.6％左右。其它行业的利润率水平基本上还保持在平均 8％左右。建筑业利润率这幺低的情况 下，如果用原来的商业模式的话，竞争手段我们的建筑业就要瘫痪。所以简单、低成本的战略在中国 制造的产品并没有受到普遍的欢迎。我们浙江温州的商人这几年遇到很多的问题，大量的低成本产品 在国际市场上受到了制裁。打火机也好、鞋子也好、鞋子在俄罗斯出现了问题、打火机在欧洲也出现 了问题。中国在竞争中没有给企业带来更大的附加值。我们国家现在创造两个文化：一个是和谐文化； 一个是创新文化，其实和谐和创新这两个加在一起其实就是一种艺术创造。我们现在企业独立自主品 牌设计的能力越来越弱，很多企业就喜欢模仿，传统的成本管理是什幺角度？传统的成本管理是把眼 光放在单纯降低各种单项的成本上，强调的是对成本的预算和执行监控。我们要认真细致地去监管自 己的成本，但是我们不能只是纯粹完全建立在成本的管理上，我们要考虑投资性的产品。大家都知道， 成本有很多的因素，有些因素是材料成本，这种成本大家怎幺样去考虑降低它？但是有些投入不是这 种材料性的成本。那幺如果说这种采购上面的方式，你采购一些原材料的经营方式，你去做什幺？做 一些投资性的成本你可能会有问题。比如说引进一些管理的咨询，你引进管理咨询的谈判方式、交流 方式，去拿采购原材料的方式去对付它，你一定会出问题。你有可能价格压得很低，你找一个便宜的 公司，但是最后是不是给你带来价值？很难说，但是如果是原材料的话很容易，材料容易鉴别、品牌 容易鉴别，你这种材料价格最低，但是我们的企业在投入性的成本上面，用原材料去考虑，这就很危 险。如何考虑企业整体价值的提升？珠海有一个建民医药连锁，这里的苏总非常有思想，我和他交流
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施工企业如何实现最佳生产经营规模 企业自其成立之时开始，在整个发展过程中，为了生产产品，必须不断投入各种 生产要素，从而形成一定的生产经营规模。就施工企业而言，为承揽及完成某些 项目所投入生产要素的总和就构成了本企业的生产经营规模。对于以利润最大化 作为重要理财目标的施工企业来说，如何谋求达到最佳经营规模，从而实现规模 经济效益，便具有十分重要的意义。 一、最佳经营规模的确定 企业经营的规模效益是指因经营规模变动所引起的成本或收益的变动，可用平均 收益率或平均成本的变动来表示。在现代经济学的生产理论中，规模效益有三种 情况，即规模效益递增、递减、不变三种。所谓最佳生产经营规模，就是边际收 益率为零分界点的经营规模，在此状态下，企业平均成本最低，收益最大。 （一）确定最佳生产经营规模应考虑的因素 企业最佳生产经营规模的形成受到许多因素的制约，大致包括以下几个方面： １．生产要素的均衡性。生产经营规模的改变涉及的不仅仅是资金的投入或收回 问题，而是所有各项生产要素的增加与减少问题。要保证生产经营的正常有序进 行，投入的各项生产要素必须均衡，即各生产要素之间要保持一定的比例。但在 现实经济生活中，由于各种客观条件的限制，企业对一些生产要素的需求并不能 得到完全满足，比如人力资源，受制于政治、社会原因而不能随意增减，当承揽 到某工程项目时，可能会因为有关技术人员、管理人员和技术工人的缺乏而使该 项目难以实现最佳效益。 ２．市场变化。与其他行业的企业相比，施工企业的产品具有特殊性，即先有买 主，再有产品，只有承揽到足够的施工任务，即找到产品的买主，才能开始生产， 从而使各项生产要素不被闲置。我国建筑市场的规模具有周期性变化的特征，而 施工任务的承揽在很大程度上受这种周期性的影响。在建筑市场扩张的情况下， 由于施工任务的易获得性，生产经营规模的扩张也就成为必然之举；而在建筑市 场萎缩的情况下，由于施工任务的不足，则必然导致生产经营规模的缩减。 ３．科学技术和管理的现实水平。规模效益的递增需要有和经营规模扩张相适应 的科研水平、技术水平和管理水平才能实现，施工任务承揽到手后，如果不具备 或不完全具备完成该项目的科研技术水平和管理水平，则必然难以实现规模效益 的递增，这是企业在决策时应该考虑到的重要因素。 ４．社会政治条件。这主要包括国际关系、国内政治局势等。和平的国际环境和 国内政局的平稳，必然有利于施工企业生产经营规模的扩大，反之，则可能导致 施工企业生产经营规模的萎缩。 （二）确定最佳生产经营规模的方法 如上所述，当企业达到最佳生产经营规模时，平均成本最低，因此，可通过对企 业平均成本曲线的研究来确定最佳生产经营规模。从短期来看，企业的成本按习 性可以分为固定成本和变动成本，其曲线如图中ＳＡＣ，短期边际成本曲线如图 中ＳＭＣ所示，当两条曲线相交于Ｎ点时，短期平均成本达到最低水平，此时企 业收益最大。 但由于短期平均成本处于频繁的变动之中，因此，从确定最佳经营规模的角度考 虑，应重点分析企业的长期平均成本曲线。从长期来看，公司的所有成本都是变 动的，即所有成本都是变动成本，但长期平均成本曲线可以根据一系列短期平均 成本曲线来确定。企业各个时期都要从平均成本最低这一点出发来确定经营规 模，因此，将短期成本曲线ＳＡＣ１、ＳＡＣ２、ＳＡＣ３……的最低点连接起 来就是长期平均成本曲线，短期平均成本曲线是无数的，所有短期平均成本曲线 的包络线是长期平均成本曲线，如图中ＬＡＣ所示。当长期平均成本曲线与长期 边际成本曲线ＬＭＣ相交于Ｎ点时，长期平均成本最低，此时达到了最佳经营规 模。 对施工企业而言，考虑到工程项目类型差异的复杂性及由此造成的实物工程量难 以统一，Ｎ点的业务量无法用实物量表示，只能用营业收入（包括工程结算收入
分类：安全管理制度 行业：其它行业 文件类型：Word 文件大小：24.5 KB 时间：2026-03-15 价格：¥2.00
如何制定生产计划 今天，我要说的主题是：什么是生产计划 相信很多朋友对这个问题都比较关心，我在工作中也碰到很多做生产计划的人，但他们 对什么是生产计划的说法都不尽相同，多数做生产计划的人只能说出他现在所在做的工作内 容，有的甚至无法说清什么是生产计划。 那么什么是生产计划呢？ 在此，我来说明一下：生产计划就是企业为了生产出符合市场需要或顾客要求的产品， 所确定的在什么时候生产，在哪个车间生产以及如何生产的总体计划。 企业的生产计划是根据销售计划制定的，它又是企业制定物资供应计划、设备管理计 划和生产作业计划的主要依据。 生产计划工作的主要内容包括：调查和预测社会对产品的需求、核定企业的生产能力、 确定目标、制定策略、选择计划方法、正确制定生产计划、库存计划、生产进度计划和计划 工作程序、以及计划的实施与控制工作。 生产计划的内容与主要指标 生产计划就是企业为了生产出符合市场需要或顾客要求的产品，所确定的在什么时候生产， 在哪个车间生产以及如何生产的总体计划。企业的生产计划是根据销售计划制定的，它又是 企业制定物资供应计划、设备管理计划和生产作业计划的主要依据。 生产计划工作的主要内容包括：调查和预测社会对产品的需求、核定企业的生产能力、确定 目标、制定策略、选择计划方法、正确制定生产计划、库存计划、生产进度计划和计划工作 程序、以及计划的实施与控制工作。 制定生产计划指标，是企业生产计划的重要内容之一。企业生产计划的主要指标有：产 品品种、产品质量、产品产量和产值。 企业生产计划的主要指标从不同的侧面反映了企业生产产品的要求。 （一）产品品种指标 产品品种指标包含两方面的内容： 1）企业在计划期内生产的产品名称、规格等值的规定性； 2）企业在计划期内生产的不同品种、规格产品的数量。 品种指标能够在一定程度上反映企业适应市场的能力，一般来说，品种越多，越能满足不同 的需求，但是，过多的品种会分散企业生产能力，难以形成规模优势。因此，企业应综合考 虑，合理确定产品品种，加快产品的更新换代，努力开发新产品。 （二）产品质量指标 产品质量指标，是指企业在计划期内生产的产品应该达到的质量标准。这包括内在质量 与外在质量两个方面。内在质量，是指产品的性能、使用寿命、工作精度、安全性、可靠性 和可维修性等因素；外在质量，是指产品的颜色、式样、包装等因素。在中国，产品的质量 标准分为国家标准、部颁标准和企业标准三个层次。产品的质量标准是衡量一个企业的产品 满足社会需要程度的重要标志，是企业蠃得市场竞争的关键因素。 （三）产品产量指标 产品产量指标，是指企业在计划期内应当生产的合格的工业品实物数量或应当提供的合 格的工业性劳务数量。产品的产量指标常用实物指标或假定实物指标表示。如钢铁用“吨”， 发电量用“千瓦时”等表示。产品产量指标是表明企业生产成果的一个重要指标，它直接来源 于企业的销售量指标，也是企业制定其它物量指标和消耗量指标的重要依据。 （四）产品产值指标 产值指标，是指用货币表示的企业生产产品的数量，它解决了企业生产多种产品时，不 同产品产量之间不能相加的问题。企业的产品产值指标有商品指标、总产值和净产值三中表 现形式。 商品产值，是指企业在计划期内生产的可供销售的产品或工业劳务的价值。其内容包括 用自备原材料生产的可供销售的成品和半成品的价值，用定货者来料生产的产品的加工价 值，对外完成的工业性劳务价值。总产值，是指用货币表现的企业在计划期内应该完成的产 品和劳务总量。它反映企业在计划期内生产的总规模和总水平，其内容包括商品产值、定货 者来料的价值、在制品、半成品、自制工具的期末期初差额价值，它是计算企业生产发展速 度和劳动生产率的依据。净产值，是指表明企业在计划期内新创造的价值。净产值的计算方 法有两种，一是生产法，即从工业总产值中扣除物质消耗价值的办法；二是分配法，这种方 法从国名收入初次分配的角度出发，将构成净产值的各要素直接相加求得净产值，这些要素 主要包括工资、职工福利基金、税金、利润、利息、差旅费、罚金等。 在实践中，商品产值和净产值一般用现行价格计算，总产值则要求用不变价格计算。 (完) LeanERP 的生产计划与控制 LeanERP 精益制造支持软件平台的核心功能是生产计划与控制。LeanERP 生产计划与控 制是建立在“由客户拉动价值不间断的流动”的思想之上的。LeanERP 与时俱进、精益求精 地帮助用户企业持续不断地改进生产管理。 一、LeanERP 的生产计划与控制的构成 LeanERP 的生产计划与控制包括 4 个子系统： 主生产计划子系统 MPS，含工厂制造订单 MO 和总装配计划 FAS 有限能力计划子系统 FCP，含 MRP/FCP 和综合资源计划 ARP 同步制造子系统 SYN，含拉式生产 JIT 和车间现场控制 SFC
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D 最终检验 六 DO1 包装检验报告书 日期： 制造工令号 产品名称 型号规格 数量 AQL% 检验项目 抽检数量 不良状况 不合格数 判定结果 备 注 包 装 前 检 验 包 装 后 检 验 主管： 填表者： 说明：1．包装检验之统计报告用； 2．包装产品判定结果即合格或不合格； 3．需要时也可以作为入库的质量依据。
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从预算管理到战略管理 6S管理体系 6S管理体系 ——从预算管理到战略管理 主讲：唐勇 李书文 6S是什么 6S的运行 6S的发展与透视 6S带来的酸甜苦辣…… 旺昌资料城 管理营销资料大全 http://tb99888.taobao.com/ QQ 602429086 从预算管理到战略管理 6S管理体系
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路长全：如何使营销更有效——营销支点运作 营销是一种交流 我把我们的产品给你，你把钱给我，营销在人与人的交流上面，它处在一个怎样的角色呢？我 觉得人和人之间的交流，只有两种方式，一种是战争，你不了解我，我不了解你，没有关系，我们 打一场仗，你就了解了。比如说一次大战，二次大战，美国不了解伊拉克，伊拉克不了解美国，我 们打一场仗就了解了，战争是人与人交流是最残酷，也是最直接的方式，所以人类不可能没有战争， 为什么，因为人需要交流，交流到一定的障碍解决不了，就用战争解决。我认为第一个，在交流上 面的一个问题。 第二、人与人之间的交流方式，就是营销。美国的公司在中国，用中国的水，让中国人去卖， 卖给中国人喝，每年卷走了成千上亿的真金白银回到美国本土，卖方都是这样，所有的企业实际上 都是这样，我曾经跟日本一个非常著名的汽车老总讲，战争时，日本卖给我们 13000 辆汽车，现在 你们已实现这个目标，去年在中国销售一万两千辆汽车，我说不同点，有三次不同，那次是用战争 的手段，这次是营销的手段。第三、那时我们仇恨你们，现在我们感激你们，这就是营销，所以营 销是所有企业和企业家实现抱负最快速的手段，这是营销从本质上来看是这样一个东西。孙子告诉 我们是战争，后来毛泽东告诉我们用斗争方式解决，最后邓小平告诉我们竞争，用比赛看谁用最快 的方式来去争取，营销是竞争的产物。 不要用管理骆驼的方法管理兔子 在做营销的过程中，我们非常的困惑，比如说我们时常会遇到很多的问题和困难，我最早在中 国做销售代表，最早推销电视，90 年我从学校毕业以后，直接做的推销员，那时候还没有营销的概 念，你挨家挨户去推销，后来做到外国企业营销总监，做到中国像伊利，巨能、远大的副总，为什 么那么多理论远水不解近渴，这些理论错了吗？第二、为什么就不能像跨国企业那样做营销，我曾 经非常崇拜过外国企业的营销，人家做的非常的规范，后来我一想不对啊，他老说我们营销企业做 的不规范，说我们缺少远见和战略眼光，我们的企业还没有明白市场经济，一个富人的生活方式和 穷人的生活方式怎么一样呢，他要求我们跟他一样进五星宾馆，付同样的钱，到底谁不公平呢，实 际上是跨国企业，对中国企业营销人员来说，我们要找到最有效的办法，只要办法是有效的，我们 认为就是合理的，营销不是国家的法律，我们要大胆的突破它遗留的一些做法。这两个困惑一直在 困惑着我，我认为有一个误区，我们用管理骆驼的方法管理兔子，很多中国企业营销做起来的原因 和做不起来的原因，中国的企业普遍是兔子，你用养活骆驼的办法管理兔子能管理吗，联想销售按 照去年的年报是 220 个亿，30 个亿美元，和竞争对手惠普相比他销售是 700 亿美元，你管大家伙的 方式和管小家伙的方式怎么一样呢，何况我们很多企业还不如联想和海尔。另外外国企业骨架大， 他不能走的太快，太快了就散架，比如说雀巢全球发展战略只有两个百分点，他总的销售额是 540 亿美元，他一年干出娃哈哈，这些大企业一定要谈这样的观点，他方向不同，我们十年干出一个娃 哈哈。讲法语的人和讲日本话的人一定要沟通，不沟通就解决不了，中国的企业有没有那么多沟通 的问题，伊利是最大的乳品企业，今年做到 80 个亿，明年做到 100 个亿，我觉得第一个我们用管 理骆驼的方法管理兔子。第二、管理骆驼，骆驼有驼峰，他可以七天七夜不吃不喝穿过沙漠，但是 兔子不行。我研究宜家的例子，我看过一篇报道，他用四句话形容宜家营销的成功，汹涌的人潮涌 了进来，客流量太大，把自动滚梯给压坏了，人们摸着他的产品赞不绝口，入口被堵住了，大量的 人群又从出口处涌进来。我就很纳闷，我说我怎么没有看到惊人的运作，怎么得到这么好的效果， 我不相信，我开始关注研究宜家的营销，很多不符合中国营销的特点，比如说不提供售后服务，也 不提供安装等等，我在想，我说中国的企业营销不可能这样做，我进一步往下研究，我觉得他的营 销我们学不了，为什么他五年来一直是亏损的，中国的企业老板，你谁能够做，你给我做五年营销 的亏损，一年亏损两年亏损老板让你少之又少，这是我在一线那么多年的一个感觉。 我们再看看饮料的企业是不是这样，可口可乐是不是这样，比如说医药的企业，跨国企业在中 国是不是这样，沃尔玛在中国做得好，但是他很多年都是亏损的。他也不是说他不对，只是他的条 件跟我们不一样。下面我跟大家谈一些案例，我们经常面对的一个问题，面对厚重的市场你怎么办， 你不管做什么产品，你怎么办，你面对一个怎么激发的问题，我讲一下伊利雪糕，当初有一段时间 非常非常的困难，这个企业的背景连续三年大幅度下滑，行业同时以 20％的速度在递增，他三年连 续下滑 40％，什么概念，第一年 10 个亿，第二年只有 6 个亿，第三年只有 3.6 个亿，再下来就没 有了，整个企业竞争的背景是这样，跨国企业投放了五万台冰柜，他品牌形象一下就提升出来，这 才是跨国企业大手笔，他影响起来了。第二、雪糕要放在冰柜来才能卖，他垄断了终端你怎么办， 也许你跟我讲，我们买冰柜就行了，但是问题恰恰是在这个地方，我们没有那么多的钱，中国的企 业如果说我买冰柜，按照当年的价格，一年五个亿，当年的价格是三千块钱一台。中国企业怎么有 那么多钱。 营销需要基点 企业跟你讲，你们各位来给我们做营销，我们从什么地方着手呢？我们常规的思维方式，我们 可以从队伍调整中走，大家想一想，你是一个外力到企业，你能调整到他的队伍，他有人力资源的 组织，你说我加大费用，企业还有财务呢，你说我从渠道上着手调整，但是渠道的调整是需要一定 时间的，你从哪个地方着手，你只能从产品着手。产品着手你跟研发部门讲，你能不能研发一个明 年的好产品，或者适合明年市场需求的产品，我也曾经提过这样一个问题，研发人员说，路总你不 懂冰淇淋，冰淇淋它改不了，这个模具都定死了，怎么变长或者变窄，但是我知道可以变的，模具 是可以换的，就是中国企业的营销面临这样一个问题，逼着你只能在老产品上做文章，只能在原有 产品上做文章，如果在老产品上做文章你怎么做呢？你最核心的问题，人们为什么要吃你的产品， 我觉得这是营销，不管他创新什么地方，你总有一个基本的问题，搞清楚你才能把营销做好，人们 为什么吃你的产品。我说你们为什么喝酒，他说喝酒还需要理由，我说喝酒没有理由的话，我企业 怎么卖酒，你营销最基本的问题是要卖，你要找到一个让人们接受的理由，我给一个企业做了几年， 我问了一个人，我说你为什么喝可口可乐，他的回答让我非常吃惊，他说可乐在饿的时候抗饿，他 有糖，有咖啡因，做酒，他告诉我让我很吃惊，我喝酒为了忘却，他说忘却我心中的羞耻心，我说 你什么羞耻心，他说我老戒不了酒被我老婆骂，老产品你改不了，你只能从卖上着手，这个是产品 被广泛接受的基本点在什么地方。我做调查的时候，有的是瞎吃，有的是解暑，有的说好奇，清爽， 好玩，美味，解渴，随便，主要是这八个答案，你往下一步怎么走呢，我觉得瞎吃，好奇好玩和随 便占了 54％，这个解暑，美味和清爽，是卖产品本身所带来的利益点，产品自身的问题，瞎吃，好
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1 目次 本手册的目的 1-1. 定义 1-2. 与方针管理的关系 1-3. 人才育成与标准化 1-4. 管理工具 2-1. 定义 2-2. 解说 2-3. 方针管理和目标管理 2-4. 管理项目 2-5. 诊断 3-1. 定义 3-2. 解说 3-3. 与日常管理和方针管理 的关系 4-1. 方针管理的体系 4-2. 解说 0．开始 1．日常管理 2．方针管理 3．挑战和实践 4．方针管理的推进方法 5．表单填写要领 2 0． 前言 日产公司从 1987 年开始导入方针管理，由于是以本公 司为主流，所以扎根不稳。1995 年 4 月举行了 TQM 导入动 员会，组织对本公司的体制改善，首先着手方针管理的再构 造。1995 年 8 月发行了《方针管理的推进方法手册》 （部门篇）。 因此，对应于这次的修订手册，日常管理的再构造也作 为重要的课题进行追加，封面也做成《日常管理和方针管理 的推进方法手册》。 本手册的目标 在 1995 年 4 月 TQM 的导入宣言中，有“我们使用方针 管理，以提高工作质量”这样的总经理声明。TQM 是企业体 质的改善工具，也可以说是“沟通工具”。 表 0－1，TQM 中的工作是什么？ 体质改善的要点 体质改善的目标形态（TQM 中的工作） ●客户意识薄弱 ○既满足客户要求，又满足经济 质量要求 共通目 标 ●只注重产出 ●上工序的领导意识 ●3K（理解力、经 ○品质第一 ○要把下一到工序当作客户 ○基于事实 共通方 法
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小代理商如何运作医药保健品 如果说改革开放之初的中国是一片生机繁茂的热带雨林--只要敢于涉入，每个探险家都能在无比丰富 的食物链上轻易找到属于自己的位置；那么经历了 20 多年的高速发展和激烈竞争，特别是近几年通货紧缩 压力下的持续低迷，这片热带雨林早已逐步退化，沦落为弱肉强食惨剧愈演愈烈的非洲大草原。俯瞰今天 过剩经济背景下的市场环境，我们到处都能发现"食肉动物"--拥有雄厚资本和完备资源的大中型企业的身 影，而对资金有限、处于"草食动物"般弱势地位的小本创业者来说，面对这些捷足先登的强大对手和他们 瓜分已毕的市场领地，要找一块免遭吞噬的安身之处尚且不易，遑论轻松淘得原始积累的"第一桶金"！就 拿曾经成就无数"白手起家"神话的医药保健品行业来说：仅仅几年前，拿产品、做代理还是条直达"第一桶 金"的阳关大道--只要有一定的从业经验，再有一笔差不多的启动资金，精心挑上个把产品，长则一年、短 则几个月就能获得相当可观的利润回报；而在时过境迁的今天，虽然医药保健品的招商广告铺天盖地，形 形色色的招商产品更令人眼花缭乱，可就连许多在业内摸爬滚打多年的"老油条"，都被自己千挑万选、投 入重金的代理产品拖得叫苦不迭--真金白银日复一日地投下去，市场反应却要么悄无声息、要么半死不活。 展望"生 意难做"的唱衰之声不绝于耳的医药保健品市场，难道"做代理"这条昔日的阳关道，真就成了令小本创业者 望而却步的鬼门关？ 周旋豪强的草原智者--秃鹳 作为一种投资小、起步快的经营模式，选择"代理商"这个起点踏上创业之旅，应该说是个非常现实可行、 也具备相当灵活性的好办法；而由于医药保健品直接关联着人人最可宝贵的健康与生命，所以跟其他大众 消费品相比，它的市场需求更宽泛、更稳固；况且随着我国的市场经济日益趋向规范、成熟、有序，只要 自身条件大体具备，像创业时机这样的决断，绝对宜早不宜迟--今天我们后悔自己为什么不赶在 5 年或者 10 年前下海"浑水摸鱼"，焉知 5 年或者 10 年后的我们不会因为错失了今天的机会而再次后悔不迭？至于身处" 草食动物"般弱势地位的小本创业者应该如何应对严酷的竞争环境，从容周旋于众多"食肉动物"的眼皮底下， 并从他们嘴边夺得宝贵的"第一桶金"，我们的建议是：不妨悉心观察一下非洲大草原上最令人不可思议的 动物--秃鹳（音"guan",同"贯"）。 秃鹳是一种专食腐肉的鸟，在干旱贫瘠、肉食动物众多的非洲大草原上，秃鹳既无坚牙，亦无利爪， 它们是凭借什么在生存竞争中立于不败之地呢？鸟类学家们揭开了这个秘密--他们发现：秃鹳虽无坚牙利 爪，却经常尾随在狮子群之后，拾取狮子留下的残肉，也常跟秃鹫为伍。因为秃鹳的嘴不像秃鹫那样有锋 利的钩子，所以它们难于对付完整动物尸体上的厚皮；而当秃鹫用尖利的嘴撕开动物的厚皮并食用内脏， 秃鹳就取食腐尸的肌肉。周旋于草原上的豪强--狮子与秃鹫之间，巧妙借用强者的力量为自己赚个盆满钵 满--这，就是秃鹳最省力、也最富智慧的生存发展之道。 如果我们把狮子和秃鹫类比为医药保健品行业叱咤风云的大中型企业，把秃鹳看做重压下求生存、夹 缝中谋发展的中小型代理商，再把他们共同追逐的猎物--"肉"，比做有限而稀缺的市场需求；那么反观秃 鹳的生存智慧，又有哪些值得深思、可资借鉴的闪光思路呢？ 秃鹳定战略：只打"熟到烂"的腐尸主意 我们把秃鹳只盯紧现成肉--腐尸的取食习惯上升到战略的高度，并将这个问题列在首位，是因为对中 小医药保健品代理商、特别是保健品代理商来说，这种基本思路的重大启示意义，真是怎么评估都不过分。 事实上，以笔者长期以来的观察，凡是"出师未捷身先死"的中小代理商，几乎 90%以上都是在这个问题上 犯下了错误--那就是被一尝"鲜肉"甘美滋味的欲望冲昏了头脑，全不顾自家有无捕食鲜活猎物的能力，一 路被谵妄的潜在需求和虚无的远期利益所诱惑，贸然进入了产品概念尚未成熟的市场领域。 为什么反对中小代理商打"鲜肉"的主意、进入产品概念尚未成熟的市场领域？因为医药保健品市场有 个非常特殊的内在规律，那就是要激发某个产品概念所蕴涵的潜在消费需求，把它兑现为现实的购买力， 就象把奔跑的猎物杀死，变成吃得到嘴的鲜肉一样，必须先"捕猎"--进行市场（消费者）教育并支付相应 成本。历史的经验早已证明：中国医药保健品营销史上每一波"概念行情"的启动，都离不开以众多厂商为 主角的、大面积的扎实"科普"--补肾市场如此，补血市场如此，补钙市场如此，正在进行的降血脂市场和 维他命市场同样如此。 产品概念尚未成熟的市场领域看起来的确如鲜肉般美好，可那耗时费力的捕猎过程--教育市场（消费 者）所需投入的巨额资源、等待的漫长时间和承担的庞大风险，岂是中小代理商问津得起的？ 为什么提倡象秃鹳那样，只盯紧现成的、"熟到烂"的腐尸--也就是产品概念高度成熟的市场领域？因 为市场先驱--狮子们已经完成了艰难捕猎的过程并支付了相应成本，而经过他们对消费者孜孜不倦的宣传 教育，这些产品概念已经深入人心；因为狮子们不择手段的煽动与诱惑，已经无偿培育了广泛的、"残肉" 般的消费欲望和消费意向；因为围绕这些概念所衍生的认知平台已经牢牢扎根在消费者的脑海，尾随而来 的中小代理商--秃鹳们可以在这些平台的基础上纵横驰骋，或深入、或细分，不必再对消费人群做从 0 开 始的艰难诉求。在如此有利的现成氛围烘托下顺势而发，又怎能不事半功倍？ 去年 8 月，医药保健品销售旺季即将来临之前，一位抱有代理产品念头的朋友找上门来，想就两个拟 进入的市场领域征求笔者的意见：一个是产品概念刚刚兴起的、针对中青年女性的大豆异黄酮类保健品， 另一个则是产品概念已经高度成熟、针对慢性鼻炎患者的 OTC。笔者当时就明确地告诉他：大豆异黄酮虽 然是个很好的概念，也很可能会有非常光明的市场前途，但这类产品刚刚推向市场，注定需要一个艰难漫 长的消费者教育过程；而从他自身微薄的资源条件出发，无论是参与到这轮教育消费者的"捕猎"运动中去， 还是支撑到市场启动的收获时节，基本都不具备可能性！反倒是治疗鼻炎的那个 OTC 产品，虽然市场因为 大量同类产品的长期过度竞争搞得很"烂"，但这个概念非常成熟，有这个根本前提，不管产品本身优势是 否明显，只要本着谨小慎微的态度用心经营，就算不能很快淘到"第一桶金"，起码也不会蒙受什么巨大的 闪失。这位朋友思前想后，终于还是狠狠心，同时拿了这两类产品，转眼大半年过去，这两个项目的发展 态势与笔者当初的推断如出一辙：去年以来，绝大多数的大豆异黄酮类产品代理商几乎都没赚到钱，而那 个不起眼的鼻炎 OTC 产品倒支撑了他近乎全部的经营开支。 秃鹳挑厂家：离秃鹫近点儿，离狮子远点儿 如果我们按照资金、品牌、市场网络等企业实力构成要素，把中小医药保健品代理商的上游合作伙伴-- 生产厂家或者总代理（总经销）商做一下简单划分，大致可以把他们分为两种类型：比较强悍霸道的"狮子"， 以及相对孱弱温和的"秃鹫"。那么对代理商、特别是小代理商来说，哪种类型的厂家更适合作为创业伊始 的战略合作伙伴呢？我们的建议是：在你起步之初，最好离秃鹫近点儿，离狮子远点儿；而等你羽翼足够 丰满之后，再考虑把这个顺序掉过来也不迟。 很多缺乏实际代理经验的朋友在挑选上游厂商时，往往对狮子般强悍的所谓"大企业"情有独钟，觉得 既然自己实力有限，那么找一个强势的上游厂商做依托，跟它们达成类似于"强弱联合"型的协调合作，自 然能取得"背靠大树好乘凉"的效果--又能沾人家的光，成功的把握似乎也增加了不少。然而遗憾的是：这 种想法非但不切实际，更是某些别有用心的招商企业赖以坑害中小代理商的香甜"诱饵"。 我们知道：厂家（或总经销商）和中小代理商虽然有着共同的利益，但作为各自独立的理性经济实体，
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如何运作医院市场终端 药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特 点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中，75%以上的销量产生在 医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市 场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的 是临床促销，最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。 一、如何使产品顺利进入医院 产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药 的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代 理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过 程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺 激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的 促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各 种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。 2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务 代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分 成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使 用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的 进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。 这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票， 以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是 企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单 位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的 销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触 更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．企业产品进入医院药库； 6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）； 7．医院临床科室开始临床用药。 （三）企业产品进入医院的方法 1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家 医院的推广会。 （1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售 人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请 到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举 办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家 教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大 中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专 家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。（2）针对某家具体医院的产品推 广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、 临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局 等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解 到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企 业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医 药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过 他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而 成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。 因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再 由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会 前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关， 以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到 临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科 室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从 临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作。
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